Битката между продавачите на различни стоки и услуги и потребителите никога няма да приключи. Потребителите искат да плащат по-малко и да не купуват ненужни неща, продавачите искат точно обратното и обикновено получават това, което искат. Те имат много трикове, с които карат клиентите да се разделят с парите „доброволно и с песента“.
Ето топ 7 маркетингови трика, с които купувачите са принудени да купуват повече продукти.
7. Ценова стръв
Ако дадете на купувача избор между очевидно неизгоден вариант и по-привлекателен вариант, той ще избере последния. Тази маркетингова техника се нарича „ефект на примамка“ или „ефект на асиметричен превъзходство“.
Проф. Дан Ариели веднъж проведе проучване, което илюстрира силата на ефекта. Използвайки своите ученици като предмети, той ги раздели на две групи. И на двете групи бяха предложени абонаменти за списание The Economist. За група A беше предложен уеб абонамент за $ 59 и комбиниран уеб и офлайн абонамент за $ 125. 68% от студентите са избрали по-евтина опция за уеб.
На втората група професорът предложи уеб абонамент за $ 59, абонамент за печат за $ 125 и комбиниран абонамент за уеб и печат за същите 125 долара. Този път 84% от неговите студенти избраха третия вариант, мислейки, че получават много възможности за парите си. Тоест, след въвеждането на „стръвта“, продажбите на желания продукт нараснаха с цели 30%!
Разбира се, цената „ефект на стръв“ не е единственият фактор, влияещ върху избора на купувача. Има и технически спецификации, материали, от които са изработени стоките, и други свойства. Ако обаче купувачът се интересува предимно от цената, тогава „ефектът на стръвта“ може да играе решаваща роля.
6. Използване на малки плочки на пода
Популярността на онлайн магазините накара обикновените магазини да търсят нови начини да запазят печалбите си.
Неотдавнашно проучване на повече от 4000 клиенти, проведено от професор Нико Хойвинк от IESEG School of Management във Франция, установи, че тясно разположени хоризонтални линии на пода забавят ходенето на клиентите, като ги насърчават да разглеждат и купуват повече продукти. Ако са видими големи пропуски между линиите, купувачите се движат по-бързо и харчат по-малко. Следователно в много магазини се използват малки плочки, където се намират по-скъпи продукти, а големи плочки се използват на места, където "задръстванията" трябва да бъдат сведени до минимум, например на входа.
5. Цена от .99
Проучване от 2005 г. в Нюйоркския университет установи, че прекратяването на цените за ".99" има огромно влияние върху купувачите. Тази цена се възприема като по-ниска от кръглата цифра. Учените обясняват този ефект с това, което четем отляво надясно и първата цифра в цената резонира с нас най-много. Несъзнателно мозъкът ни възприема цената от „499 рубли“ по-близо до 400 рубли, отколкото до петстотин. В допълнение, цена, завършваща с „.99“, ни кара да мислим, че този продукт е в продажба, дори и да не е такъв. Силата на „вълшебните деветки“ в стойност е доказана в иновативно проучване, проведено от преподаватели от Чикагския университет и Масачузетския технологичен институт. Изследователите взеха един и същ елемент от дамското облекло и определиха различни цени за него: $ 34, $ 39,99 и $ 44. Удивително е, че най-популярните сред купувачите бяха дрехи на стойност 39,99 долара, въпреки че бяха с шест долара по-скъпи от най-евтиния вариант.
4. Груби продавачи
Смята се, че продавачът трябва да бъде изключително учтив и дружелюбен. Изследователите от бизнес училището на Sauder в университета на Британска Колумбия обаче твърдят обратното. Според тях, колкото по-голям е печалбата на персонала в луксозни магазини, толкова по-голяма е печалбата. Всъщност хората, които пазаруват в луксозни магазини, искат да се впишат във висшето общество. Такива купувачи смятат, че продавачът се държи презрително, тъй като все още нямат статутни неща и трябва бързо да ги закупите, за да станете част от елита. Трябва да се отбележи, че този принцип не работи за масовия потребител в обикновените магазини.
3. Оскъдни продукти
„Побързайте, количеството на стоките е ограничено“, призовава ни рекламата. Най-често той е ограничен само от въображението на продавачите, защото такива думи са ефективен трик за привличане на клиенти. Това кара купувачите да мислят, че има голямо търсене на продукт, който е в недостиг.
Ефектът от "илюзията за рядкост" е демонстриран през 1975 г. в психологическо проучване. По време на експеримента изследователите показали на субектите две еднакви кутии бисквитки. В един буркан имаше 10 бисквитки, а в други само две. Субектите оцениха бисквитките в почти празен буркан като по-ценни, защото имаше по-малко от тях. Помислете за това следващия път, когато купите нещо в онлайн магазин и видите изскачащ прозорец на екрана: „На склад са останали само 10 броя стоки. Купи го сега! "
2. Използване на много прилагателни
На второ място в класацията на маркетингови трикове, които принуждават купувачите да купуват повече, отколкото им е необходимо, е малък трик, често използван в ресторантите.
Има два вида менюта: единият просто изброява чиниите, а вторият описва подробно всяко ястие. Сравнете салата Цезар и Салат с пилешко цезар с прясна маруля, скариди и сирене, поръсена със зехтин и гарнирана с чери домати. Ресторантите пишат тези описания не само така, че хората да знаят какво ядат. Според проучване на учени от Университета Корнел и Университета в Илинойс, подробно меню с много прилагателни увеличава продажбите в ресторантите с 27% в сравнение с ресторантите, които използват менюта без подробно описание на ястия.
1. Контакт с очите с очите на децата
И първият елемент в списъка с начините, по които продавачите карат клиентите да разклонят е маркетинговият трик, свързан с малките купувачи. През 2014 г. учени от Корнелския университет и Харвардската школа по обществено здраве проучиха 65 различни зърнени култури в десет различни хранителни магазина. Те взеха предвид положението им по рафтовете и установиха, че зърнени култури за деца се поставят на рафтове точно над нивото на детските очи. Но защо не на нивото на очите? Факт е, че погледът на героите върху зърнените кутии е насочен надолу. Ето защо, ако поставите кутията точно над нивото на очите, тогава децата ще имат чувството, че любимият им герой ги гледа директно. Изследователите заключиха, че кутията с зърнени култури е с 28% по-голяма вероятност да се хареса на клиентите, ако героят на кутията има контакт с очите.
